Vsak direktor si želi ter nenehno išče načine, ki bi pripomogli k boljšim prodajnim rezultatom in še več – želi si, da bi njegovi prodajalci poznali tiste prodajne tehnike in skrivnosti, ki bi povečale njihovo konkurenčnost in posledično prodajo.

V osnovi lahko opredelimo 4 prodajne načine, ki pripomorejo k doseganju boljših prodajnih rezultatov:

  • Če bomo obdelali več prodajnih priložnosti, bomo pridobili več poslov.
  • Če bomo pridobili več večjih poslov, bodo prodajni rezultati boljši.
  • Če bomo hitreje zaključevali priložnosti, bomo obdelali več potencialnih strank in posledično povečali prodajne rezultate.
  • Če bomo povečali konverzijo (odstotek pridobljenih poslov), bodo naši prodajni rezultati prav tako boljši.

Spodaj prikazana slika predstavlja omenjene 4 prodajne načine v odvisnosti od dveh pomembnih komponent, »delaj trdo« (hard work) in »delaj pametno« (smart work).

4 prodajne poti, ki lahko bistveno izboljšajo naše prodajne rezultate

Na začetku kariere, še posebej, ko smo v prodaji neizkušeni, se splača vse napore vlagati v trdo delo, saj lahko s tem, ko obdelamo več potencialnih strank, pridobimo tudi več poslov. Tukaj je matematika na naši strani. Za bolj »pametno« prodajo pa potrebujemo izkušnje, ki jih lahko dobimo le z veliko trdega dela.

Tisti bolj izkušeni in z daljšo kilometrino v prodaji najbrž dosegajo dostojno stopnjo konverzije, zato se velja posvetiti hitrejšemu zaključevanju priložnosti ter večjim priložnostim. Če se ne moremo odločiti, kateri način izbrati, testirajmo določeno obdobje enega, nato drugega, nato pa rezultate analizirajmo.

Seveda pa ne smemo pozabiti, da na rezultate vplivajo tudi nekateri objektivni razlogi ter nazadnje tudi panoga, v kateri se podjetje nahaja.

1. Pridobite več poslov (»delaj trdo«).

Kaj narediti z najšibkejšim prodajalcem v prodajni ekipi? Svetujemo mu, naj dela več. Če nam nekdo v prodaji realizira le dve priložnosti na teden, medtem ko ostali v povprečju realizirajo tri, je na koncu meseca razlika v štirih priložnostih, na koncu leta pa že v 48-ih.

Glavni izziv, ki nato sledi, pa je: kako obdržati povečano število realiziranih priložnosti? Pomembno je, da smo vztrajni in se trudimo, da za vsako ceno obdržimo obstoječe število – tukaj ima ponovno glavno vlogo trdo delo.

2. Posvetite se pridobivanju večjih poslov (»delaj trdo« z obrisi »delaj pametno«).

Pridobivanje večjih poslov je zahtevno, v večini primerov tudi stresno in psihično obremenjujoče. Če želimo s potencialnimi strankami sklepati večje posle, moramo najprej spremeniti miselnost in se prepričati, da je možna večja realizacija. Ob »trdem delu« pa je potrebno v prodajno strategijo vpeljati še načine vidika »delaj pametno«, kot so cross-sell (navzkrižna prodaja), up-sell (prodaja navzgor) in iskanje večjih strank, saj lahko le tako prodamo več.

Za pridobivanje večjih poslov je pomemben tudi način predstavitve našega produkta oziroma storitve, da bodo kupci v njej prepoznali prednost pred drugimi in bodo pripravljeni plačati ponujeno ceno.

3. Poskrbite, da bodo vaše priložnosti šle hitreje skozi prodajni lijak (»delaj trdo« in »delaj pametno«).

Spraviti potencialno priložnost skozi prodajni lijak hitreje je velik izziv. To se še posebej zaplete, če imamo v prodajnem lijaku veliko potencialnih priložnosti ali s finančnega vidika pomembne priložnosti. Idealno bi bilo, da se s strankami, ki ničesar ne bodo kupile, sploh ne bi bilo potrebno ukvarjati, saj je ta čas na koncu prodajnega cikla čista izguba (oportunitetni strošek). Zato je dobro, da čim prej ugotovimo uspešnost oziroma potencial potencialne priložnosti.

Na potencialne stranke ni dobro preveč pritiskati glede odločitve, saj lahko delujemo preveč agresivni in to je moteče. Poskušajmo raje uporabiti nežne prijeme, kot so popusti, dodatni bonusi, nagrade in podobno.

Potencialna stranka mora občutiti vrednost nakupa, zato je potrebno nakupne koristi takrat še posebej poudariti.

4. Večja konverzija (ali »delaj pametno«).

Večja pretvorba potencialnih strank v kupce (konverzija) predstavlja način delaj pametno. To velja za celotno konverzijo, kot tudi za konverzijo po posameznih prodajnih korakih. Pomembno je, da merimo različne konverzije posameznih sodelavcev ter posameznih prodajnih korakov, saj lahko le tako odkrijemo razlike, ki predstavljajo osnovo za napredek. V večini primerov najboljši prodajalci hitro in zgodaj zaključijo neuspešne priložnosti in ne izgubljajo časa s pripravo ponudb, pogajanji in podobnim.

Kvalificiranje priložnosti je ključnega pomena za boljšo konverzijo in dobri prodajalci to zagotovo vedo. Zato je smotrno, da poskušamo nenehno izboljševati našo konverzijo in vseskozi preverjajmo, ali izgubljamo nekvalificirane priložnosti v pravem trenutku – na začetku. To bo pozitivno vplivalo na našo učinkovitost ter nam prihranilo precej energije.

Sodobni CRM sistem je zagotovo nepogrešljiv predpogoj za učinkovit pregled nad vsemi potencialnimi priložnostmi (strankami) ter ustrezno analizo. Z aplikacijo Intrix CRM so lahko koraki do skupnega cilja zgoraj opisanih poti – večje prodaje in uspeha podjetja – zagotovo hitrejši in lažji.